8 kỹ năng ( skills ) phải có của người bán hàng xuất sắc

No sales – no money . Không bán hàng thì không có tiền . Không có tiền thì không có quyền. Chính vì thế , bán hàng chính là kỹ năng quan trọng nhất của bất cứ ai.

Hãy cùng tham khảo 8 kỹ năng phải có để trở thành người bán hàng xuất sắc nhé.

1. Xây dựng thương hiệu cá nhân

Thương hiệu cá nhân không chỉ giúp bạn gia tăng lợi thế cạnh tranh trong kinh doanh mà còn giúp thu hút thêm khách hàng đến với mô hình kinh doanh của bạn. Chính vì vậy xây dựng thương hiệu cá nhân là một trong những yếu tố đầu tiên phải có để trở thành người bán hàng xuất sắc.

Tại sao ly cafe ở Trung Nguyên là 50K nhưng vẫn luôn đông khách , trong khi ly cafe ở nơi khác không tên tuổi chỉ có 20K mà vắng hoe. Mặc dù chất lượng có thể , có thể như nhau

Thương hiệu cá nhân có thể được hiểu là “những gì người ta nói về bạn khi bạn không có mặt ở đó”. Danh tiếng, những điều khiến người khác nhận ra bạn được tạo ra từ cách bạn tự quảng bá tên tuổi của bản thân.

2. Hiểu về sản phẩm , dịch vụ . Là chuyên gia trong lĩnh vực mình kinh doanh

Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn đi bán sản phẩm về sức khỏe , sắc đẹp. Nhưng bạn không có 1 chút hiểu biết gì về da , về dinh dưỡng , …

Vì thế muốn trở thành người bán hàng xuất sắc , bạn phải hiểu về sản phẩm , dịch vụ mình đang cung cấp . Thành phần , cấu tạo , câu chuyện thương hiệu , hướng dẫn cách sử dụng , tư vấn chuyên tâm .

Đặc biệt , bạn phải định vị mình là chuyên gia trong lĩnh vực của mình. Trở thành chuyên gia, đồng nghĩa với việc bạn có đủ chuyên môn, trình độ và kiến thức để tư vấn cho khách hàng, từ đó thuyết phục họ mua sản phẩm của bạn.

Danh tiếng chuyên gia của bạn có thể mở ra nhiều cánh cửa cho những công việc thú vị và cơ hội thăng tiến trong sự nghiệp.

Là chuyên gia , bạn có thể giúp đỡ được nhiều người hơn. Cho dù đó là một đồng nghiệp bị mắc kẹt với một vấn đề nào đó trong sự nghiệp hay là xóa tan mọi nỗi đau mà khách hàng của bạn đang gặp phải.

Đội nhóm bạn đang có cũng sẽ hoạt động hiệu quả hơn, thúc đẩy công việc kinh doanh hơn khi họ được dẫn dắt bởi một người lãnh đạo có chuyên môn tốt, am hiểu về lĩnh vực của mình

3. Thấu hiểu tâm lý khách hàng
các nhóm khách hàng khác nhau , luôn có tâm lý khác nhau.

Sự thấu hiểu khách hàng (customer insight) là việc người bán hàng nắm bắt sâu sắc những nguyện vọng, thị hiếu của khách hàng. Thông qua đó, đưa ra những tư vấn, những góp ý chân thành giúp khách hàng tìm ra giải pháp tốt nhất làm thỏa mãn tối đa nhu cầu của họ. Từ đó thuyết phục khách hàng tin dùng sản phẩm của doanh nghiệp.

Khách hàng sẽ trải qua 1 số giai đoạn như sau

Giai đoạn 1: Nghi ngờ, chất vấn
Trong giai đoạn đầu cho dù sản phẩm của bạn có tốt đến đâu thì khách hàng họ vẫn rất cân nhắc và đắn đo.

Giai đoạn 2: Tìm hiểu, đánh giá

Qua giai đoạn 1 thì tâm lý khách hàng đã dần trở nên chấp nhận sản phẩm, nhãn hiệu mà họ đã chọn. Những để chắc chắn và an tâm hơn nhiều khách hàng vẫn tự tìm hiểu, xác thực bằng cách tìm các thông tin liên quan và tham khảo những review của những người đã mua và sử dụng dịch vu.

Giai đoạn 3: Thưởng thức và trải nghiệm

Sau khi đã quyết định chọn mua sản phẩm dịch vụ của bạn, khách hàng sẽ có mong muốn trải nghiệm hết những lợi ích mà sản phẩm đó mang lại với họ.

Vì vậy bạn cần cung cấp các dịch vụ hậu mãi, chăm sóc tâm lý khách hàng. Hãy chủ động liên lạc hỏi han về tình hình chất lượng sản phẩm đã được bán cũng như biết được độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm.

Giai đoạn 4: Lặp lại quy trình mua hàng

Giai đoạn này người mua bắt đầu có ý định tìm kiếm sản phẩm, dịch vụ mới. Để tận dụng cơ hội này từ các khách hàng cũ, các nhà kinh doanh, nhân viên bán hàng thường xuyên có các ưu đãi giữ chân khách hàng, tạo lòng trung thành của khách hàng với sản phẩm, thương hiệu của mình

Vì thế , bạn cần biết được khách hàng của mình đang ở giai đoạn tâm lý nào để đưa ra chiến lược tiếp cập phù hợp

4. Khơi gợi nhu cầu dùng , trải nghiệm sản phẩm , dịch vụ

Nắm bắt được nhu cầu khách hàng và khơi gợi , thỏa mãn nó là điều quan trọng mà bất kỳ NGƯỜI BÁN HÀNG xuất sắc nào cũng phải hướng tới.

Bởi đơn giản, hầu hết các khách hàng sẽ không quan tâm đến sản phẩm hay công ty của bạn, điều họ quan tâm là giải pháp cho vấn đề họ đang gặp phải.

Một số ví dụ về nhu cầu khách hàng mà chúng ta thường thấy:

Nhu cầu về giá cả: Khách hàng luôn mong muốn số tiền mình bỏ ra phải xứng đáng với những gì mình nhận lại và giá của sản phẩm phải đúng với giá thị trường.

Nhu cầu về khả năng ứng dụng và sự tiện lợi: Sản phẩm cần là một giải pháp tiện lợi và dễ dàng để khách hàng xử lý vấn đề của mình. Cách sử dụng sản phẩm nên rõ ràng và dễ hiểu để không tạo thêm những trở ngại không cần thiết cho khách hàng.

Nhu cầu được đồng cảm và sự thân thiện: Khi khách hàng tìm mua các hàng hóa và dịch vụ, họ muốn nhân viên bán hàng sẽ là những người hiểu vấn đề họ đang gặp phải và thông cảm với họ.

Dù sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có tốt đến đâu, thì sự thật là không ai sẽ mua nó nếu họ không muốn hoặc tin rằng họ không cần nó. Vì thế bạn cần biết chính xác khách hàng đang cần gì , đang gặp vấn đề gì và cung cấp đúng giải pháp cho họ

5. Xử lý Từ chối

Đã bán hàng , thì chắc chắn bạn sẽ thường xuyên gặp phải những trường hợp từ chối mua hàng với những lý do như sản phẩm không đúng nhu cầu, cảm thấy phiền phức, sản phẩm quá đắt không đủ tài chính và hàng ngàn lý do khác.

Những tình huống này rất phổ biến trong quá trình bán hàng. Vì vậy, trang bị kỹ năng vượt qua sự từ chối của khách hàng là điều mỗi nhân viên sale nên làm và các nhà quản lý cũng cần phải biết.

Là một người bán hàng, vậy bạn sẽ làm gì sau lời từ chối của khách hàng? Từ bỏ và tiếp tục cuộc hành trình tìm kiếm những khách hàng khác?

Đừng làm như vậy! Bạn không nên từ bỏ khách hàng tiềm năng một cách dễ dàng thay vào đó hãy tìm cách thay đổi suy nghĩ của họ.

Những lời từ chối của khách hàng sẽ giúp bạn nhận ra những vấn đề trong kĩ năng thuyết phục khách hàng của mình. Những nhân viên bán hàng giỏi nhất coi sự phản đối hay từ chối của khách hàng là một cơ hội để điều chỉnh kịch bản thuyết phục khách hàng và cải thiện các kĩ năng để ngày càng hoàn thiện bản thân

Có 4 bước trong cách xử lý từ chối của khách hàng:

Bước 1: Lắng nghe khách hàng (cũng là tạo cơ hội cho khách hàng nói)
Bước 2: Xác nhận mối quan tâm (tóm tắt vấn đề)
Bước 3: Đưa ra câu hỏi (tìm hiểu lý do cơ bản dẫn đến việc khách hàng từ chối)
Bước 4: Giải tỏa băn khoăn của khách hàng (đưa ra khuyến nghị).
Trong mọi trường hợp, không nên đôi co với khách hàng vì đó không phải là kỹ năng vượt qua sự từ chối của khách hàng hiệu quả.

Những câu từ chối phổ biến của khách hàng có thể được phân loại thành 5 nhóm nguyên nhân chính bao gồm:

Nhóm nguyên nhân về giá cả
Nhóm nguyên nhân về thời gian
Nhóm nguyên nhân về đổi thủ cạnh tranh
Nhóm nguyên nhân về thẩm quyền
Nhóm nguyên nhân về nhu cầu và sự phù hợp

Trong quá trình tư vấn chào bán sản phẩm, bạn cần có đầy đủ thông tin về khách hàng để từ đó xây dựng kịch bản tư vấn, chăm sóc khách hàng phù hợp để giảm tỷ lệ khách hàng từ chối và nâng cao tỷ lệ chốt sale thành công.

6. Chốt Sales

Chốt sale là khâu vô cùng quan trọng trong quá trình bán hàng, nó quyết định giao dịch bán hàng của bạn có thành công hay không. Nhiều người bán hàng thể hiện rất tốt ở những khâu trước như giới thiệu sản phẩm, chào hàng nhưng đến lúc chốt sale lại lộ rõ vẻ lúng túng yếu kém.

Lý do chính bởi người bán hàng đều được đào tạo qua, nắm rất rõ về thông tin sản phẩm/dịch vụ mà công ty cung cấp nên hoàn toàn nắm tư thế chủ động trong giai đoạn đầu quá trình giao tiếp.

Tuy nhiên sau đó khi khách hàng “phản công” với những hàng loạt câu hỏi, thắc mắc nằm ngoài kiến thức được vạch sẵn khiến nhiều người gặp phải khó khăn và nhanh chóng bị khách hàng nắm “thóp”.

Người tiêu dùng hiện nay rất cẩn thận khi mua hàng và họ có nhiều điều phải đắn đo khi chi tiền như:
Phân vân: liệu đây có thực sự là nhu cầu của mình không?
Quyết định mua hàng này có phải là khôn ngoan không?

Chính vì vậy nhân viên bán hàng cần bổ sung đầy đủ kiến thức và kinh nghiệm làm sale để việc kinh doanh kết thúc tốt đẹp.

4 cách chốt sale phổ biến và hiệu quả nhất hiện nay

Hiện nay, có nhiều phương pháp chốt sale mà nhân viên kinh doanh có thể áp dụng để tăng khả năng thành công và đem về những hợp đồng có giá trị. Tuy nhiên, đâu là những phương pháp chốt sale phổ biến, dễ áp dụng và hiệu quả nhất?

Cách chốt sale giả định (The Assumptive Close)

Nghệ thuật chốt sale giả định là kỹ thuật khi nhân viên kinh doanh đưa ra giả định rằng khách hàng đã sẵn sàng để mua hàng.

Đây cũng là phương pháp chốt giao dịch phổ biến trong ngành bán lẻ, giúp nhân viên bán hàng tránh đặt ra câu hỏi :”Anh/chị sẵn sàng mua chưa?” Họ sẽ giả định rằng thương vụ đã được xác lập và nhẹ nhàng đặt ra một hỏi như: “Anh/chị muốn bên em thu xếp giao hàng vào thứ hai chứ?”

Nghệ thuật chốt sale này sẽ giúp nhân viên bán hàng duy trì quyền kiểm soát giao dịch bằng cách đưa ra câu hỏi với giả định rằng giao dịch đã chốt, cho dù khách hàng có muốn mua hay không.

Chốt sale bằng phương pháp đưa ra nhiều sự lựa chọn (The Option Close)

Đối với phương pháp chốt sale bằng cách đưa ra nhiều sự lựa chọn, nhân viên kinh doanh sẽ cung cấp tới khách hàng tiềm năng của mình từ 2 sự lựa chọn trở lên, với mong muốn rằng khách hàng sẽ chọn 1 sự lựa chọn phù hợp nhất với họ thay vì từ chối mua hàng.

Ví dụ của phương pháp chốt sale này có thể được kể đến như: Một công ty về công nghệ phần mềm đưa ra 2 đến 3 gói sản phẩm với những tính năng khác nhau và với những chính sách giá khác nhau để khách hàng lựa chọn gói sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu của họ.

Tại sao phương pháp chốt sale này lại có tác dụng?
Với từ hai sự lựa chọn trở lên, khách hàng tiềm năng sẽ có nhiều khả năng chọn một sự lựa chọn mà họ cảm thấy phù hợp nhất để giải quyết vấn đề của mình. Thông thường, khách hàng cũng có xu hướng chọn phương án rẻ nhất trong số những sự lựa chọn mà nhân viên kinh doanh cung cấp, vì họ có cảm giác mình sẽ tiết kiệm được một khoản tiền khi mua sản phẩm.

Chốt sale bằng cách tóm tắt (The Summary Close)

Khi áp dụng nghệ thuật chốt sale này, các nhân viên bán hàng sẽ áp dụng kỹ thuật bán hàng của mình để nhắc nhở khách hàng. Cụ thể là nhắc nhở họ về những mặt hàng và những sản phẩm mà khách hàng có thể đầu tư vào đó để hưởng những lợi ích có giá trị.

Đối với phương pháp này, thời gian chốt sale không dài nên nhân viên kinh doanh nên lựa chọn ra những đặc điểm nổi bật, những giá trị lớn của sản phẩm để nhấn mạnh. Có như vậy thì khách hàng tiềm năng mới bị thu hút để lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp trong thời điểm họ đưa ra quyết định có nên mua hay không.

Tại sao phương pháp chốt sale bằng cách tóm tắt lại có tác dụng?
Việc tóm tắt về những lợi ích nổi bật của sản phẩm mà khách hàng thực sự quan tâm sẽ hiệu quả hơn nhiều so với 30 phút nói với khách hàng những điều mà họ không cảm thấy liên quan đến những vấn đề của mình.

Khi nào nên áp dụng phương pháp chốt sale bằng cách tóm tắt?
Nếu nhân viên kinh doanh đã hiểu rõ về những nhu cầu, vấn đề của khách hàng và biết chắc chắn rằng sản phẩm mà mình đang giới thiệu thật sự phù hợp với những điều mà khách hàng mong muốn, lúc này nhân viên sale chỉ cần nhắc nhở lại khách hàng rằng việc mua sản phẩm sẽ đem lại những giá trị gì cho họ bằng cách tóm tắt lại những lợi ích mà khách hàng quan tâm.

Cách chốt sale bằng cách đặt câu hỏi (The Question Close)

Trong quá trình chốt sale, nhân viên kinh doanh không nên là người thụ động trả lời câu hỏi của khách hàng. Mà ngược lại, họ cần phải trở thành người chủ động trong việc đặt câu hỏi và thăm dò nhu cầu của khách hàng mục tiêu.

Sau một thời gian hỏi về nhu cầu sử dụng sản phẩm của khách hàng, chắc chắn rằng nhân viên kinh doanh có thể nắm bắt được sở thích của khách hàng rõ hơn, từ đó dẫn đến việc chốt sale hiệu quả hơn.

Một số những câu hỏi hiệu quả mà nhân viên kinh doanh có thể sử dụng để tăng tỉ lệ chốt sale thành công có thể được kể đến như:

Anh/chị đang gặp vấn đề gì?
Anh/chị đang mong muốn một giải pháp như thế nào cho vấn đề đó?
Nhu cầu của anh/chị là gì?
Nhu cầu đó có thật sự quan trọng không?
Điều gì làm anh/chị quan tâm đến giải pháp của chúng tôi?
Anh/chị cần thông tin gì để ra quyết định?
Ai là người đưa ra quyết định?
Dựa vào những gì mà chúng ta vừa thảo luận, anh/chị có nghĩ sản phẩm của chúng tôi phù hợp với anh/chị không?
Dựa vào nhu cầu và vấn đề của anh/chị, chúng tôi nghĩ có 2 gói sản phẩm phù hợp với anh/chị. Liệu anh/chị muốn chọn gói sản phẩm A hay B?

Tại sao phương pháp chốt sale bằng cách đặt câu hỏi có thể làm tăng tỉ lệ chốt sale thành công?
Việc đặt câu hỏi đối với khách hàng sẽ giúp nhân viên kinh doanh hiểu hơn về khách hàng và nắm rõ được họ mong muốn điều gì từ sản phẩm hay giải pháp mà nhân viên kinh doanh đang giới thiệu với họ. Việc thấu hiểu khách hàng bằng những câu hỏi phù hợp sẽ giúp nhân viên kinh doanh tăng tỉ lệ chốt sale thành công.

Khi nào nên áp dụng phương pháp chốt sale bằng cách đặt câu hỏi?
Nếu khách hàng vẫn đang không thực sự biết mình muốn gì hoặc nhu cầu của họ là gì, hay đối với những khách hàng thật sự có nhu cầu đối với sản phẩm nhưng vẫn đang phân vân không biết có nên mua hay không, việc đặt câu hỏi một cách khéo léo sẽ giúp khách hàng chắc chắn hơn về quyết định của mình.

7. Xây dựng mối quan hệ tốt sau bán

Nền kinh tế ngày càng phát triển, nhu cầu mua sắm gia tăng liên tục, thị trường ngày càng xuất hiện nhiều sản phẩm đa dạng, mở ra vô vàn lựa chọn dành cho khách hàng và người tiêu dùng

Duy trì mối quan hệ với khách hàng chính là cách xây dựng kinh doanh và phát triển lâu dài trong thời đại kinh tế phát triển và cạnh tranh mạnh mẽ như hiện nay.

Xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng sẽ mang đến nhiều cơ hội cho bạn. Đặc biệt, trong bối cảnh như hiện nay, duy trì mối quan hệ với khách hàng lại càng quan trọng.

5 cách để xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng đó là :

1. Xác định đúng đối tượng khách hàng
2. Tích cực liên lạc với khách hàng
3. Lắng nghe các phản hồi
4. Xây dựng niềm tin với khách hàng
5. Tăng cường chất lượng dịch vụ khách hàng

Hãy chăm sóc khách hàng của mình thật tốt bạn nhé

8. Trở thành đối tác kinh doanh của nhau

Ai cũng mong muốn bán được càng nhiều sản phẩm càng tốt.

Tuy nhiên, có mấy ai biết cách bán hàng hiệu quả.

Nhiều người nghĩ rằng, trong thời đại hiện nay thì “hữu xạ tự nhiên hương” không còn nữa, cứ phải quảng cáo, ra sức bán hàng thì mới bán được nhiều.

Đó là một sai lầm.

Nếu muốn bán được hàng, bạn cần phải biết cách để biến chính khách hàng thành đối tác bán hàng cho bạn.

Điểm mấu chốt ở đây đó chính là bạn phải tập trung vào dịch vụ chăm sóc khách hàng và nâng cao sản phẩm mà mình bán để thúc đẩy quảng cáo truyền miệng từ khách hàng.

Đưa ra 1 số lợi ích , đặc quyền khi họ giới thiệu khách hàng cho bạn. Đưa ra chính sách , lời kêu gọi không thể từ chối để họ đồng hành cùng bạn.

Ví dụ như được hướng dẫn , đào tạo hoặc cơ chế giá tốt , hoặc được tặng quà , được đi du lịch ..vv và vv

Trên đây là 8 kỹ năng để trở thành người bán hàng xuất sắc . chúc bạn chân cứng đá mềm , ứng dụng các công thức , kỹ năng trên vào thực tiễn nhé.

Leader Academy – đồng hành cùng bạn tới thành công
Yes .