
3 Tuyệt chiêu tâm lý khiến khách hàng mua hàng ngay
- Người viết: VÕ THỊ BÍCH PHƯƠNG lúc
- Phát triển kinh doanh
Người tiêu dùng sau khi đọc xong phần “Mô tả”, “Cam kết”, “Chứng minh” sẽ hiểu rõ hơn về sản phẩm và tin tưởng vào chất lượng của sản phẩm, kế tiếp cần phải tổng kết tổng thể lại điểm nối bật của sản phẩm để nhấn mạnh điểm nổi bật mà chúng ta đã nói trước đó cho người tiêu dùng. Nhưng bấy nhiêu đó vẫn chưa đủ. Đến phần kết bài, người tiêu dùng sẽ đối mặt với hai sự lựa chọn, một là trực tiếp tắt trang web (trên thực tế đa số mọi người đều làm như vậy), hai là mua hàng dựa trên những gợi ý của bạn.
Vậy thì, phải làm như thế nào mới có thể khiến người tiêu dùng có lý do để lập tức mua sản phẩm? Chúng ta sẽ vận dụng 3 khái niệm trong tâm lý học để thúc đẩy khách hàng hành động: Ác cảm mất mát, Tâm lý đám đông, Dẫn dắt hành động.
ÁC CẢM MẤT MÁT: lý do quan trọng nhất để lập tức mua hàng
Ác cảm mất mát là khi đứng trước lợi ích và tổn thất có giá trị ngang nhau, người ta thường cảm thấy tổn thất sẽ khiến họ khó chấp nhận hơn. Bạn hãy thử tưởng tượng tôi tặng bạn 1 quả táo, trường hợp nào sau đây sẽ khiến bạn cảm thấy khó chịu hơn?
- A. Tôi tặng bạn 1 quả táo.
- B. Tôi tặng bạn 2 quả táo, và xin lại 1 quả.
Đa số mọi người đều cảm thấy trường hợp B sẽ khiến họ khó chịu hơn. Tuy đều được tặng 1 quả táo nhưng trường hợp B sẽ khiến người khác nảy sinh ác cảm đo bị mất đi 1 quả táo, và ác cảm này lớn hơn nhiều so với niềm vui khi có được 1 quả táo. Nói cách khác, chúng ta sợ hãi mất mát hơn là có được.
Trong cuộc sống, có lẽ bạn cũng đã từng gặp những tình huống như thế này: người bán xe hơi sẽ nghĩ cách để bạn lái thử xe, và trong quá trình lái thử ấy bạn sẽ có ảo giác chiếc xe này dường như là được sản xuất riêng cho bạn, nếu sau khi lái thử mà không mua bạn sẽ thấy mất mát. Những người bán quần áo cũng cố hết sức để khuyến khích bạn mặc thử và nói “mua hay không cũng không sao, cứ mặc thử đi”, thực ra cũng giống như trường hợp lái thử xe thôi. Xây dựng cảnh tượng lý tưởng ở đoạn đầu của content cũng là để khiến bạn có cảm giác đạt được. Đến đoạn kết sẽ nhắc nhở, nếu bây giờ không mua ngay thì có khả năng kết quả là bạn sẽ mất đi sản phẩm. Chúng ta tạo cảm giác khẩn trương, sốt ruột cho người tiêu dùng thông qua các chương trình ưu đãi có giới hạn về số lượng và thời gian, để thúc đẩy người tiêu dùng lập tức mua sản phẩm.
Cảm giác sốt ruột từ các chương trình ưu đãi giới hạn về số lượng và thời gian.
Giới hạn về số lượng và thời gian sẽ khiến người ta cảm thấy sốt ruột. Khách hàng sẽ lo rằng nếu hôm nay không mua thì ngày mai sẽ không mua được. Đây cũng chính là cách để cho họ một lý do để mua hàng ngay lập tức.
Điều cần chú ý là giới hạn về thời gian và số lượng phải kết hợp cùng với chương trình ưu đãi, chẳng hạn: bán với giá đặc biệt, tặng voucher… Lúc diễn đạt cũng cần chú ý đến việc phải có so sánh giá cả, để khiến khách hàng nhận thấy được sự ưu đãi về giá.
Ví dụ, cùng là mức giá 99 tệ, nhưng những cách diễn đạt sau đây sẽ mang lại những kết quả hoàn toàn khác nhau:
- A. Giá đặc biệt 99 tệ, chỉ trong hôm nay.
- B. Giá gốc 299 tệ, giá hiện tại 99 tệ, chỉ có trong hôm nay.
Chỉ thêm vào phần so sánh với giá gốc đã khiến người tiêu dùng cảm thấy khác biệt. Nếu muốn để người tiêu dùng cảm nhận rõ hơn nữa thì có thể thử cách so sánh với mức giá của các sản phẩm cùng loại khác, ví dụ:
- C. Mức giá của các sản phẩm cùng loại đều từ 199 – 299 tệ, nhưng trong hôm nay chúng tôi bán với giá chỉ 99 tệ, qua ngày mai sẽ bán lại giá gốc 299 tệ.
Cũng có thể lấy mức giá ấy đổi thành những sản phẩm quen thuộc khác để khiến người tiêu dùng thấy mức giá này thật ra không hề đắt. Tôi có một khóa học “Content cho Wechat” 99 tệ, đoạn cuối trong content quảng cáo cho khóa học ấy tôi đã dùng cách này để viết: “Với mức giá của 2 tấm vé xem phim, hãy đổi lấy câu chữ để bồi đắp cho sức mạnh hái ra tiển của ‘Wechat!”
Lấy 99 tệ đổi thành hai tấm vé xem phim, đặt một dấu “=” giữa hai việc học tập và xem phim, sẽ khiến người tiêu dùng vô thức nghĩ: “Ừ nhỉ, mình đi xem phim tốn chừng ấy tiền, học tập cũng tốn chừng ấy tiền, tính ra thì học còn có ích hơn, ít ra cũng còn có hi vọng là có thể kiếm nhiều tiển hơn bằng kiến thức mình đã học được.”
Tất nhiên ngoài mức giá đặc biệt ra, chương trình ưu đãi cũng có thể áp dụng hình thức tặng quà và mua một tặng một, mua một tặng 3… để đẩy mạnh tiêu thụ. Có những thương hiệu không tiện thực hiện hình thức bán sản phẩm với giá đặc biệt, vì lo lắng sẽ gây ảnh hưởng đến mức giá mặt bằng chung của thương hiệu và cả hình ảnh của thương hiệu, khi đó chắc chắn sẽ phải áp dụng hình thức tặng kèm quà để thúc đẩy tiêu thụ.
Bất kể thúc đẩy tiêu thụ bằng hình thức gì, quan trọng nhất vẫn là phải khiến người tiêu dùng cảm thấy chỉ mua ngay lúc này mới được hưởng ưu đãi, tạo cảm giác sốt ruột cho họ bằng cách giới hạn về số lượng và thời gian, để họ lo lắng rằng bây giờ không mua ngay thì sẽ lỡ mất cơ hội.
TỔNG KẾT
Có so sánh về giá cả, mới thấy được sự tu đãi.
TÂM LÝ ĐÁM ĐÔNG: Lý do cho những người mua bồng bột
Khi bạn đi công tác ở một thành phố xa lạ, lúc ăn cơm trưa bạn nhìn thấy hai quản ăn, một quán khách hàng đông đúc và vẫn đang xếp hàng dài, quán còn lại thì rất vắng khách. Vậy giữa hai quán ăn này bạn sẽ chọn quán nào?
Nếu tôi đoán không sai thì bạn sẽ chọn quán phải xếp hàng chờ. Việc mọi người chọn cùng một quán, còn chấp nhận xếp hàng, cho thấy rằng quán ăn này rất ngon. Đây thật ra chính là tâm lý đám đông đấy.
Tâm lý đám đông là chỉ việc một cá nhân bị ảnh hưởng bởi hành vi của một nhóm người bên ngoài và trên phương diện tri giác, phán đoán, nhận thức cá nhân đó sẽ thể hiện ra những hành động phù hợp với dư luận của công chúng hoặc của đa số người.
Trong content, chúng ta sẽ vận dụng tâm lý đám đông như thế nào?
HÀNG HOT VÀ HÀNG BEST-SELLER: Thể hiện rõ có rất nhiều người đều đang mua sản phẩm này
(1) Một quán trà sữa làm thể nào để “nổi đình nổi đám”?
Anh bạn tên Trương Minh của tôi mở một quán trà sữa, nhưng phát hiện trên con đường cậu ta mở quán có rất nhiều đối thủ cạnh tranh, để kéo khách về cho quán mình, cậu ta thuê các bạn sinh viên đứng xếp hàng mua trà sữa ở quán trà sữa của mình. Rất nhiều người đi đường đều lấy làm lạ, một quán trà sữa mới mở thì có cái gì mà có thể khiến nhiều người xếp hàng chờ mua như thế? Thế là cũng xếp hàng mua theo. Chẳng ngờ là người xếp hàng mỗi lúc một nhiều, tạo nên bầu không khí đông đúc, thu hút không ít khách hàng “đu trend” (mua theo phong trào). Để mở rộng tầm ảnh hưởng, Trương Minh còn mời cả thợ chụp ảnh đến chụp lại cảnh tượng khách hàng nườm nượp này, và viết hẳn bài quảng cáo đăng trên website của thành phố, kết quả là thu hút được rất nhiều khách hàng trên mạng nghe danh mà đến. Trương Minh cũng nhân cơ hội này làm thêm vài tấm poster dán trước cửa: “Tiệm trà sữa khai trương tháng đầu đã có tận 3.000 khách hàng.”
- “Trà sữa năm ấy mọi người cùng theo đuổi, bạn có muốn làm một ly không?”
- “Trà sửa váng sữa – Best-seller của quán, các bạn nữ 2000+ đều thích mê.”
- Trà sữa của quán mùi vị vốn cũng đã rất ngon, tuy ban đầu là tạo dựng cảnh tượng đông đúc để kéo khách nhưng sau đó thì quán thật sự đông khách, mỗi ngày đều có rất nhiều người đến xếp hàng chờ mua, quán trà sữa cũng dẫn được người dân địa phương công nhận.
DẪN DẮT HÀNH ĐỘNG: Kích thích người tiêu dùng làm ra hành động mua sắm tiềm thức
Trong content quảng cáo, chúng ta cũng có thể vận dụng hiệu ứng mồi, kích thích người tiêu dùng làm ra các hành động tiểm thức thông qua việc dẫn dắt bằng câu từ và hình ảnh. Trực tiếp dần dắt người tiêu dùng mua sắm thông qua câu từ hoặc thị giác, ví dụ: “Lập tức mua ngay”, “Mua ngay bây giờ”, “CHck vào đây, mua ngay nào”, “Ấn vào đây, là có thể sở hữu sản phẩm này”, “Chia sẻ đến những người khác”, “Móc điện thoại ra, quét mã QR, mua ngay khóa học!” Dẫn đắt thị giác thường sẽ dùng những hình ảnh như: đấu mũi tên, hình nút ẩn, để người tiêu dùng biết đó là nút bấm có thể truy cập vào link mua. Kích thích người tiêu dùng suy nghĩ về động tác này và sau đó hành động theo tiểm thức.
Cho dù vận dụng khái niệm ác cảm mất mát, tâm lý số đông hay dẫn dắt hành động thì kết bài của content đều phải phát huy được tác dụng thúc đẩy để người tiêu dùng đọc xong sẽ hành động ngay. Ví dụ như content tiêu thụ thì kết bài nhất định phải thúc đẩy người tiêu dùng mua hàng, content quảng bá thương hiệu thì phải khiển người tiêu dùng share content… Điều quan trọng là nhất định phải nói rõ ra hành động mà bạn mong muốn người tiêu dùng sẽ làm.
NHẤN MẠNH
Rung động và hành động, nhất định phải có một cái “động”!
- Chương trình ưu đãi phải khiến người tiêu dùng cảm thấy sốt ruột và hiếm có cơ hội khuyến mãi như thế, phải có so sánh mức giá trước và sau khi giảm thì việc thúc đẩy mới càng có hiệu quả;
- Thông qua việc thể hiện rõ về tình hình best- seller của sản phẩm, ví dụ như nói rằng có rất nhiều người mua hoặc các KOL cũng mua; những thông tin này sẽ dễ dàng kích thích người tiêu dùng mua theo họ;
- Thông qua việc dẫn dắt bằng câu chữ hoặc thị giác, khiến người tiêu dùng hành động theo tiềm thức.
Nguồn: Internet
Vượt Ngưỡng . Chúc Bạn thành công
Cần được tư vấn về phát triển bản thân , kinh doanh , bảo hiểm, hoạch định tài chính với thông tin chính thống, tận tâm, chuyên nghiệp
Liên hệ: Zalo 0933-126-366 Mr. Trường
- Nội dung sưu tầm , biên tập và tổng hợp