Ứng Dụng DISC Trong Bán Hàng

DISC là gì?

DISC là một mô hình lý thuyết tiêu chuẩn được dùng để mô tả các hành vi của con người. Mô hình này được xuất phát từ nghiên cứu của tiến sĩ tâm lý học người Mỹ William Moulton Marston vào khoảng năm 1930.

Với tính chất không phán xét, không đo lường hay đánh giá một con người, DISC chỉ mô tả những hành vi cơ bản của con người. Vì thế, cho đến thời điểm hiện tại, DISC là một trong những công cụ đánh giá hành vi con người được ứng dụng rộng rãi nhất

DISC mang lại lợi ích gì?

Giúp bạn nhanh chóng hiểu hơn về khách hàng của mình, từ đó đưa ra phương án “chốt sale” chớp nhoáng một cách tốt nhất.
Giúp bạn tuyển được những con người ở những vị trí phù hợp với năng lực của họ.
Bạn sẽ hiểu được cách để ứng xử với từng nhân viên, khách hàng, đối tác, đồng nghiệp và sếp của bạn.
Giúp khách hàng của bạn có cảm xúc tốt hơn khi mua hàng, một trong những điều vô cùng quan trọng trong sale – yếu tố cảm xúc.
Bốn nhóm tính cách trong mô hình DISC

Thủ thuật phân loại tính cách khách hàng D – I – S – C

3 Bước xác định tính cách theo DISC

Bước 1: Xác định tiêu chí đầu tiên – Chủ động / Bị động
Hãy để ý xem đối tượng là người chủ động nói lên ý kiến của mình hay phải đợi ta hỏi mới bắt đầu nói. Hoặc trong câu chuyện, liệu người đó chủ động dẫn dắt câu chuyện hay chỉ trả lời ngắn gọn rồi thôi. Không chỉ việc nói chuyện, bạn có thể nên để ý tốc độ và độ chủ động của những công việc khác mà đối tượng làm để từ đó phán đoán.

Bước 2: Xác định tiêu chí thứ hai – Hướng về công việc / Hướng về con người
Những người có kiến thức chuyên môn tốt, có khả năng phân tích dữ liệu cứng nhắc một cách hợp lý là điển hình của người có thiên hướng về công việc.

Ngược lại, người có thiên hướng về con người lại thường có tính cách hài hòa, trang nhã, rất dễ gần khi tiếp xúc. Họ không quá giỏi trong việc phân tích sổ sách hay đưa ra những quyết định quan trọng nhưng bù lại rất quan tâm đến suy nghĩ người khác.

Bạn hoàn toàn có thể đặt ra tình huống và xem liệu người này có bị cảm xúc chi phối quá nhiều khi quyết định không.

Bước 3: Ghép kết quả của 2 bước trên
Sau khi đã kiểm tra và có được kết quả, giờ là lúc bạn ghép chúng lại và đoán xem người đối diện thuộc tính cách gì. Sau đây là 4 nhóm kết quả bạn sẽ nhận được sau khi phân tích:

Nhóm 1: Chủ động + Hướng tới công việc: Đây là dấu hiệu chủ đạo của nhóm D – Người thủ lĩnh.
Nhóm 2: Chủ động + Hướng tới con người: Đây là dấu hiệu chủ đạo của nhóm I – Người tạo ảnh hưởng.
Nhóm 3: Bị động + Hướng tới con người: Đây là dấu hiệu chủ đạo của nhóm S – Người kiên định.
Nhóm 4: Bị động + Hướng tới công việc: Đây là dấu hiệu chủ đạo của nhóm C – Người kỷ luật.

Không để bạn đợi lâu, ngay sau đây sẽ là hé lộ về bốn nhóm hành vi/ tính cách chính của con người.

Dominance – Người thủ lĩnh
Như tên gọi của nhóm tính cách này, họ là những người có tính cách mạnh mẽ, quyết đoán và dứt khoát. Bạn sẽ thấy họ vô cùng phù hợp với vị trí lãnh đạo, thủ lĩnh như CEO.

Influence – Người tạo ảnh hưởng
Influence thường là tâm điểm trong đám đông. Họ lạc quan vui vẻ, cởi mở vô cùng sáng tạo. Nhóm người tạo ảnh hưởng bạn sẽ thấy nhiều ở phòng marketing hoặc những nghề nghiệp mang tính sáng tạo cao như content creator, desginer, …

Steadiness – Người kiên định
Những người kiên định luôn mang trong mình sự điềm đạm, chín chắn, làm việc có kế hoạch. Họ là những người đáng tin cậy thích tâm sự và quan tâm đến người khác. Đến phòng nhân sự, bạn sẽ thấy họ ở đó.

Compliance – Người kỷ luật
Logic, cầu toàn, cẩn trọng không thiên vị và rõ ràng với bất cứ thứ gì, Compliance là một người ít nói thường đi sâu vào kĩ thuật. Vì thế, hãy thử đến phòng kỹ thuật hoặc gặp những chuyên viên phân tích, hầu hết họ là những người thuộc tuýp này đó.

DISC sẽ có nhiều ứng dụng trong nhiều ngành, nhiều lĩnh vực và nhiều mục đích khác nhau. Nhưng trong bài viết này, chúng tôi sẽ tập trung vào cách ứng dụng DISC trong lĩnh vực kinh doanh bạn nhé!

5 yếu tố cần lưu ý trước khi áp dụng DISC vào sale

Như đã đề cập ở trên, vận dụng DISC một cách phù hợp và linh hoạt sẽ mang lại tỉ lệ bán được sản phẩm rất cao. Tuy nhiên, nếu là một nhân viên sale hoặc một chủ doanh nghiệp đang muốn giúp cho nhân viên sale của mình áp dụng DISC, bạn sẽ cần phải lưu ý đến 5 điều sau.

Hiểu rõ về sản phẩm dịch vụ
Không một khách hàng nào muốn nghe những lời sáo rỗng bay bướm về sản phẩm của bạn, họ cần biết được sản phẩm của bạn sẽ giúp giải quyết được vấn đề gì của họ.

Học cách lắng nghe
Áp dụng DISC bạn sẽ phải hỏi một số câu hỏi dò đường. Nhưng bạn không nên đưa ra một tràng câu hỏi chỉ để xác định được khách hàng của bạn ở nhóm nào. Thử tưởng tượng, nếu có một ai đó hỏi bạn liên tục 10 câu hỏi, bạn có đứng dậy đi về hay không? Vì thế, bạn không cần hỏi quá nhiều mà bạn hãy lắng nghe và lặng lẽ quan sát.

Phải trau dồi vốn kiến thức chuyên môn
Điều này sẽ làm cho bạn có cơ sở để tự tin cho lời nói của mình, từ đó sẽ tạo ra sự thuyết phục mạnh mẽ đến khách hàng.

Trau dồi kỹ năng giao tiếp, kỹ năng thuyết phục, kỹ năng thương lượng và đàm phán
Bộ phận sale không phải chỉ bán hàng cho khách lẻ, họ còn sẽ phải có những kỹ năng sâu hơn để thực hiện những “phi vụ” B2B.

Thái độ làm việc chuyên nghiệp, chân thành và lịch sự
Nếu cả sếp lẫn nhân viên đạt đủ cả 4 yếu tố trên. Tuy nhiên, thái độ làm việc thiếu chuyên nghiệp và không lịch sự sẽ làm mất khách hàng ngay lập tức.

Thủ thuật đặt câu hỏi nhóm khách hàng DISC

Đối với nhiều khách hàng, bạn không thể dễ dàng nắm bắt được tính cách của họ thông qua ngoại hình. Bạn phải đưa ra những câu hỏi, tình huống cụ thể để hiểu về tính cách của họ. Chiến thuật “Ném đá dò đường” là chiến thuật đặt câu hỏi với khách hàng

Từ những câu hỏi trên bạn sẽ nắm bắt những thông điệp mà khách hàng truyền tải cho bạn, câu chuyện đó khách hàng đưa những thông điệp gì? Mẹo cho bạn: Sử dụng công cụ phân tích thông tin 5W và 1H. Người nào được nhắc tới (Who). Ở đâu (Where). Khi nào (When). Điều gì, cái gì (What). Tại sao (Why). Bằng cách nào (How)

Câu hỏi ưa thích và mối quan tâm:

Nhóm D: Câu hỏi ưa thích “Cái gì – What”.
Nhóm I : Câu hỏi ưa thích ” Ai – Who”
Nhóm S: Câu hỏi ưa thích ” Cách nào – How”
Nhóm C: Câu hỏi ưa thích “Why”

Sau khi đã hiểu được 5 yếu tố trên, ta sẽ tiến hành áp dụng yếu tố thứ 6 vào đó chính là DISC.

Ứng dụng DISC trong bán hàng

4 nhân tố chính trong DISC, bao gồm: Làm sao để nhận diện được họ và làm sao để bán được hàng cho họ một cách dễ dàng hơn.

Bạn nên nhắm vào 2 nhóm tính cách nổi trội nhất để xác định 1 người, việc này sẽ gia tăng hiệu quả hơn.

A ) Bán hàng cho người thủ lĩnh – Dominance ( Nhóm D )

Nhận diện nhanh Dominance
Nhóm Dominance làm việc với tốc độ nhanh thẳng thẳng và luôn muốn kiểm soát cuộc trò chuyện.
Họ có ánh nhìn lên trên, cử chỉ tay dứt khoát.

Đặc điểm nổi trội của Dominance

Sự thẳng thắn
Phong cách quyết đoán và chớp nhoáng
Sẵn sàng chấp nhận các rủi ro
Dễ thiếu kiên nhẫn với những cuộc nói chuyện không đúng chủ đề
Thiên về công việc

Cách bán hàng cho Dominance

Để bán hàng cho Dominance, bạn cần ưu tiên nói về kết quả đạt được và đi trực tiếp vào vấn đề.
Bạn nên cung cấp cho họ nhiều lựa chọn để tạo cảm giác bạn đang giúp họ giải quyết vấn đề.
Một điều quan trọng nữa, bạn hãy thể hiện sự tôn trọng đối với quyết định và tránh làm lãng phí thời gian của họ.

B ) Bán hàng cho người tạo ảnh hưởng – Influence

Nhận diện nhanh Influence

Nhóm người Influence là những người có phong cách giao tiếp khá cuốn hút, nồng nhiệt, thân thiện và đề cao sự sáng tạo. Họ thường cử động tay chân khá nhiều khi giao tiếp.

Đặc điểm nổi trội trong tính cách và hành vi của Influence

Sự thân thiện và cởi mở
Quyết định dựa vào trực giác hoặc bản năng
Quan tâm đến việc xây dựng mối quan hệ lâu dài
Thích những cuộc nói chuyện xung quanh
Đi nhanh nhưng không thẳng về mặt công việc
Là một con người sẵn sàng thử sự sáng tạo hoặc đột phá

Cách bán hàng cho Influence

Đối với nhóm tính cách Influence, bạn cần phải nhiệt tình với họ, phải duy trì việc họ là tâm điểm trong cuộc trò chuyện, luôn tạo ra sự hứng thú và lạc quan.
Tuy nhiên, bạn nên tránh sự chi tiết quá mức, phân tích quá nhiều. Bạn hãy để họ trình bày những suy nghĩ, quan điểm của mình.
Chỉ cần bạn có thể nhiệt tình nêu về lợi ích và kết quả đạt được khi sử dụng sản phẩm, là bạn đã chiếm được rất nhiều cảm tình với họ.

C ) Bán hàng cho người kiên định – Steadiness

Nhận diện nhanh Steadiness

Nhóm người Steadiness giao tiếp khá từ tốn, hòa nhã và quan tâm đến người khác. Họ thường sẽ trầm ngâm, sẵn sàng nghe bạn nói.

Đặc điểm nổi trội trong tính cách và hành vi của Steadiness

Cách giao tiếp điềm tĩnh và từ tốn.
Làm việc có kế hoạch
Có khả năng lắng nghe người khác.
Đôi khi sẽ trở nên thất thường và quyết định bốc đồng
Hầu hết các trường hợp họ đều thận trọng hoặc do dự trong các quyết định
Họ không thích sự thay đổi cho lắm

Cách bán hàng cho Steadiness

Bạn phải bày tỏ sự chân thành và bạn phải tìm cách để thấu hiểu nhu cầu của họ. Bạn cần phải trình bày chi tiết. Tốt nhất, bạn nên tiếp cận sớm với họ và tận dụng đặc điểm không thích sự thay đổi để đẩy lùi những đối thủ tiếp cận họ về sau. Bạn phải đảm bảo rằng sản phẩm dịch vụ của bạn sẽ có thể giúp ích cho nhiều người xung quanh S nữa.

D ) Bán hàng cho người kỷ luật – Compliance

Nhận diện nhanh Compliance

Nhóm Compliance thường đi thẳng vào vấn đề kỹ thuật, dò hỏi rất nhiều về sản phẩm, họ thường yêu cầu mọi thứ phải đạt chất lượng rất cao. Khi giao tiếp, họ sẽ khoanh tay hoặc chống cằm rất nhiều.

Đặc điểm nổi trội trong tính cách và hành vi của Compliance

Tính thận trọng trong mọi vấn đề
Quan tâm chi tiết đến sản phẩm và dịch vụ
Quyết định đưa ra dựa vào logic và tính thực tế
Hoài nghi với nhiều thứ
Dễ khó chịu nếu bị đặt ra những câu hỏi
Cách làm việc chậm và chắc

Cách bán hàng cho Compliance

Đối với những người thuộc nhóm Compliance , bạn sẽ phải chuẩn bị kỹ lưỡng các thông tin về sản phẩm dịch vụ của bạn. Họ tập trung vào các chi tiết kỹ thuật, phân tích kỹ lưỡng mọi thứ vì họ không muốn hối hận hay phạm sai lầm khi mua hoặc dùng sản phẩm dịch vụ nào cả (tính cầu toàn). Vì thế, bạn nên tìm cách để họ bớt lo lắng về quyết định của họ như thường xuyên trấn an họ chẳng hạn.

Tốt nhất bạn nên chuẩn bị hẳn một tập tài liệu cho họ tham khảo.

Tổng kết

3 bước chính giúp bạn chinh phục khách hàng qua DISC bao gồm:

1 . Hiểu từng nhóm tính cách
2 . Nhận diện được các hành vi của khách hàng tiềm năng
3 . Thay đổi, điều chỉnh các hành vi và ngôn ngữ giao tiếp của bạn sao cho phù hợp với họ.

Chỉ với ba bước trên, bạn sẽ có được lòng tin yêu của khách hàng. Hi vọng những kiến thức và mẹo này sẽ giúp được bạn trong việc bán hàng!

Chúc những bạn đang làm sale, chúc quý doanh nghiệp áp dụng thành công và bán được thật nhiều hàng!

Cám ơn đội ngũ CTV đã nghiên cứu và sưu tầm để có 1 bài viết tuyệt vời .

Vượt Ngưỡng . Chúc Bạn thành công

Cần được tư vấn về phát triển bản thân , kinh doanh , bảo hiểm, hoạch định tài chính với thông tin chính thống, tận tâm, chuyên nghiệp
Liên hệ: Zalo 0933-126-366  Mr. Trường

• Nội dung sưu tầm , biên tập và tổng hợp