Phương pháp Spin là đặt những câu hỏi cho khách hàng tiềm năng vào đúng thời điểm. Phương pháp này khuyến khích người bán hàng tập trung lắng nghe để thấu hiểu những vấn đề của khách hàng ,để từ đó tìm ra cách kết nối sản phẩm họ đang bán với việc giải quyết nỗi đau của khách hàng tiềm năng
Nhóm câu hỏi về tình hình (Situation): Bao gồm các câu hỏi về quy trình, công cụ, mục tiêu và trách nhiệm của khách hàng tiềm năng giúp nhân viên bán hàng thu thập thông tin để tìm hiểu về khách hàng.
Nhóm câu hỏi về vấn đề (Problem): Bao gồm các câu hỏi về những thách thức mà khách hàng tiềm năng hiện đang phải đối mặt để khám phá các nhu cầu ẩn (Implied needs của khách hàng).
Nhóm câu hỏi gợi ý (Implication): Khéo léo đặt các câu hỏi tập trung quanh các vấn đề được phát hiện ở bước trên để hiểu chúng có ảnh hưởng tiêu cực như thế nào đến công ty của khách hàng tiềm năng. Việc đặt những câu hỏi này sẽ tăng cảm giác cấp bách trong việc giải quyết chúng.
Nhóm câu hỏi giải đáp nhu cầu: (Need payoff): Những câu hỏi về các giải pháp tiềm năng nhằm khéo léo cho khách hàng thấy sản phẩm của anh/chị sẽ mang lại lợi ích của khách hàng.
Thay vì tuân theo một kịch bản cứng nhắc cho mọi cuộc trò chuyện, phương pháp bán hàng SPIN Selling hướng dẫn các nhân viên bán hàng khéo léo đặt các câu hỏi tình huống để dẫn dắt khách hàng tiềm năng qua phễu bán hàng (Sales funnel).
Phương pháp SPIN Selling sẽ buộc người bán hàng phải nghiên cứu kỹ lưỡng về khách hàng tiềm năng và khéo léo đặt những câu hỏi độc đáo, kích thích tư duy trong suốt các giai đoạn bán hàng.
Nhờ đó, các nhân viên bán hàng sẽ thấu hiểu khách hàng tiềm năng hơn và sử dụng các thông tin thu thập được để;
– Hiểu rõ những nỗi đau của khách hàng tiềm năng, từ đó tìm ra nhu cầu lớn nhất của khách hàng
– Hiều cách mà khách hàng tiềm năng đưa ra các quyết định mua hàng
– Xây dựng lòng tin với khách hàng
– Tăng cơ hội chốt sale thành công
Quy trình bán hàng 4 bước theo phương pháp SPIN Selling
Bước 1. Thu thập thông tin khách hàng tiềm năng – Đặt câu hỏi “Tình hình”
nên bắt đầu bằng cách đặt các câu hỏi ‘Tình hình” với mục tiêu thu nhận thông tin về khách hàng.
Lời khuyên là nên đặt những câu hỏi khái quát, kích thích tư duy để bắt đầu cuộc trò chuyện.
Hãy nhớ rằng mặc dù các câu hỏi “Tình hình” phải liên quan đến sản phẩm của bạn bằng cách nào đó, thế nhưng không bao giờ được đề cập một cách trực tiếp tới sản phẩm ở giai đoạn này.
Anh/chị thường tìm kiếm khách hàng dựa trên quy trình nào?
Anh/chị thường theo dõi mức độ tương tác của khách hàng bằng cách nào?
Anh/chị định hướng các chu kỳ bán hàng của mình như thế nào?
Tuy nhiên các nhân viên bán hàng cũng cần cẩn trọng khi sử dụng những câu hỏi tình hình, vì nếu đặt quá nhiều câu hỏi, thì có thể tạo cho khách hàng cảm giác buồn chán, dị ứng thậm chí là phản kháng.
Sau khi, tình hình đã được làm rõ, anh/chị có thể tiến tới bước thứ hai bằng cách sử dụng dạng câu hỏi tiếp theo – câu hỏi vấn đề
Bước 2: Điều tra các vấn đề của khách hàng tiềm năng – Đặt câu hỏi “Vấn đề”
Tiếp theo, cần tìm ra các thách thức mà khách hàng tiềm năng đang gặp phải.
Bước này bao gồm việc đặt các câu hỏi để tìm ra những khó khăn trong công việc kinh doanh mà họ đang gặp phải, và khéo léo cho họ thấy bạn có thể giúp đỡ họ như thế nào.
Nếu nhân viên bán hàng không kết nối được với khách hàng tiềm năng ở giai đoạn này của chu kỳ SPIN, thì sẽ khó để tiến tới bước tiếp theo.
Bằng cách đặt những câu hỏi phù hợp ở bước này, nhân viên bán hàng có thể phá vỡ các rào cản trong cuộc trò chuyện và giúp khách hàng tiềm năng trở nên cởi mở hơn.
Khi một khách hàng tiềm năng bắt đầu thảo luận về những thách thức mà họ phải đối mặt, nhân viên bán hàng có thể hiểu rõ hơn về cách mà sản phẩm hoặc giải pháp mình đang bán có thể giúp đỡ khách hàng như thế nào.
Anh/chị có nghĩ rằng có những quy trình nào mà công ty anh/chị hiện đang sử dụng có thể cải thiện không?
Anh/chị có cảm thấy tốn kém khi sử dụng nhiều công cụ khác nhau không?
Ở thời điểm hiện tại, anh/chị đang gặp phải vấn đề gì với việc sử dụng công cụ này?
Trong bất cứ khoảng khắc nào của cuộc hội thoại, nếu xuất hiện thông tin rằng có vấn đề tồn tại, thì phải lập tức chuyển sang câu hỏi gợi ý (bước 3).
Bước 3: Chứng minh sản phẩm của bạn là một giải pháp – Đặt câu hỏi “Gợi ý”
Sau khi nhận được tín hiệu rằng có vấn đề tồn tại, người bán hàng sử dụng phương pháp SPIN cần phải tạo ra cho khách hàng sự nhận thức rõ ràng rằng: vấn đề nghiêm trọng đến nỗi có thể ảnh hưởng đến công ty của anh ta trong tương lai, hoặc thậm chí tương lai của công ty anh ta sẽ thật tồi tệ.
Cần khuếch đại cảm giác cấp bách của khách hàng tiềm năng về việc giải quyết vấn đề của họ.
Cấu trúc của những câu hỏi gợi ý có thể như sau: “Nếu để vấn đề này tiếp diễn, thì liệu công ty anh/chị có thể sẽ phải gánh chịu những hậu quả nào?”. Có nghĩa, bạn giúp khách hàng liên hệ đến những hậu quả tức thời nếu vấn đề không được giải quyết.
Sau đó các nhân viên bán hàng nên ngầm dẫn dắt khách hàng tiềm năng suy nghĩ về giải pháp mình bán nhưng khéo léo không nói tới sản phẩm.
Dưới đây là một số ví dụ về câu hỏi “Gợi ý” có thể sử dụng:
Nếu anh/chị không thể khắc phục vấn đề này, công ty bên anh/chị sẽ thiệt hại bao nhiêu tiền và thời gian?
Nếu anh/chị không khắc phục được vấn đề này, thì nó có làm tổn hại đến danh tiếng của doanh nghiệp anh/chị không?
Nếu anh/chị phải tiếp tục khắc phục sự cố này theo cách thủ công, thì nó sẽ ảnh hưởng đến lợi nhuận và hoạt động kinh doanh của anh/chị như thế nào?
Bước 4: Chốt giao dịch – Đặt câu hỏi “Giải đáp Nhu cầu”
Mục tiêu bây giờ là xem sản phẩm/dịch vụ các nhân viên đang bán có hiệu quả như thế nào đối với vấn đề mà khách hàng tiềm năng đang gặp phải, để họ thấy được lợi ích của việc mua (hoặc dùng thử) sản phẩm.
Nếu người bán hàng thực sự lắng nghe tình hình của khách hàng và định vị sản phẩm tốt, thì việc chốt sale sẽ được thực hiện một cách nhanh chóng hơn.
4 GIAI ĐOẠN CỦA SPIN SELLING
Opening (Mở đầu)
Mục đích của giai đoạn mở đầu là thu hút sự chú ý của khách hàng và bắt đầu giành được sự tin tưởng của họ.
Investigating (Tìm hiểu nhu cầu)
Giai đoạn tìm hiểu nhu cầu là giai đoạn quan trọng nhất của SPIN Selling. Theo Rackham, trong giai đoạn này nếu chúng ta có những câu hỏi hiệu quả sẽ cải thiện khả năng bán hàng lên đến 20%. Mục tiêu của giai đoạn này là chúng ta tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, đồng thời xác định được sản phẩm của chúng ta sẽ giúp ích được cho việc giải quyết các vấn đề đó như thế nào?
Demonstrating Capability (Cung cấp lợi ích sản phẩm)
Khi đã tìm được điểm chung giữa giải pháp sản phẩm của mình với vấn đề, nhu cầu của khách hàng, tiếp theo chúng ta cần phải chứng minh và thuyết phục với khách hàng rằng sản phẩm của chúng ta có thể giải quyết các vấn đề họ đang quan tâm. Để khách hàng có thể dành thời gian và tiền bạc để có thể xem xét giải pháp của chúng ta, Rackham đề xuất sử dụng quy tắc FAB (tính năng, ưu điểm, lợi ích) để mô tả rõ sản phẩm và dịch vụ.
Obtaining Commitment (Chốt giao dịch)
Có 4 khả năng bán hàng có thể xảy ra:
Mua hàng: Chúng ta đã bán được sản phẩm cho khách hàng.
Nâng cao nhận thức: Khách hàng thấy được mối liên kết giữa sản phẩm và vấn đề, nhu cầu.
Tiếp tục: Khách hàng chưa mua sản phẩm, tuy vậy cơ hội bán được hàng vẫn còn.
Không mua hàng: Cơ hội bán hàng đã hết, chúng ta sẽ không bao giờ bán được sản phẩm cho khách hàng này.
Chúng ta nên xác định mục tiêu của mình trước khi giao tiếp với khách hàng, đồng thời mục tiêu phải phù hợp với tình thế hiện tại của khách hàng.
Mục tiêu cuối cùng của chúng ta có thể là bán được hàng, tuy vậy đây chưa chắc là mục tiêu trong mỗi lần giao tiếp với họ. Không nên quá vội vã, thay vào đó đặt mục tiêu cho mỗi lần gặp khách hàng, có thể ban đầu là tìm hiểu nhu cầu khách hàng, giúp khách hàng tìm ra mối liên kết giữa sản phẩm và nhu cầu của họ, cuối cùng mới là mục tiêu bán được hàng.
Cần được tư vấn về phát triển bản thân , kinh doanh , bảo hiểm, hoạch định tài chính với thông tin chính thống, tận tâm, chuyên nghiệp
Liên hệ: Zalo 0933-126-366 Mr. Trường
