Quy trình bán hàng chuyên nghiệp là việc làm cần thiết giúp đem lại doanh thu cũng như làm cho đội nhóm của bạn hoạt động một cách trơn tru và có hệ thống hơn. Vậy khái niệm bán hàng là gì? và một quy trình bán hàng chuẩn bao gồm các bước như thế nào?
Khái niệm quy trình bán hàng là gì?
Quy trình bán hàng được hiểu là những trình tự, các hoạt động bán hàng đã được quy định sẵn từ các mỗi doanh nghiệp nó mang tính chất bắt buộc nhằm đáp ứng nhũng mục tiêu cụ thể của những hoạt động quản trị bán hàng của mỗi công ty, doanh nghiệp.
Bước 1: Chuẩn bị kế hoạch và xác định chỉ tiêu:
Công tác chuẩn bị luôn cần đặt lên đầu tiên trong tổng thể 1 quy trình bán hàng chuẩn của công ty. Bất kỳ ngành nghề nào, công việc nào, không chuẩn bị cũng đều dẫn tới thất bại. Để chuẩn bị kế hoạch bán hàng chi tiết và xác định được mục tiêu rõ ràng của doanh nghiệp, cần có đầy đủ các thông tin, nội dung sau:
- Về sản phẩm, dịch vụ: chi tiết về hình thức, nội dung, ưu nhược điểm đối với khách hàng và quan trọng nhất là các lợi ích khách hàng có thể thu về. Trả lời câu hỏi ” tại sao khách hàng phải mua sản phẩm của công ty bạn ?
- Xác định đối tượng khách hàng tiềm năng: đặc điểm, hành vi, tính cách, .. qua thực tế, mạng xã hội, bạn bè, người xung quanh hoặc từ chính đối thủ cạnh tranh của mình.
- Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ bán hàng bao gồm: hàng mẫu , báo giá, hình ảnh truyền thông ,
- Lên kế hoạch bán hàng cụ thể như thời gian, địa điểm tiếp cận hợp lý, nội dung trao đổi, trang phục chuyên nghiệp, lịch sự,.. Hiện diện tại các kênh mạng xã hội như Facebook . Tiktok
Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Bước thứ hai trong quy trình bán hàng chuyên nghiệp là thiết lập danh sách khách hàng tiềm năng, loại bỏ khách hàng không phù hợp hoặc không có triển vọng.
Ở bước này, bạn cần xác định rõ thị trường tập trung và đối tượng mục tiêu của mình, . Thông tin về mọi đối tượng đều có thể thu thập được mọi lúc mọi nơi, chỉ cần bạn chú ý quan sát, để tâm tới môi trường xung quanh.
Online và Offline thì khách hàng tập trung ở đâu , cách tiệm cận như thế nào ?
Muốn đạt được mục tiêu đề ra cần phải nghiên cứu và xác định đối tượng khách hàng tiềm năng thông qua các yếu tố như sau:
Nhân khẩu học (độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, văn hóa,…);
– Địa lý vùng miền;
– Nguồn lực tài chính;
– Hành vi mua hàng;
– Sở thích cá nhân hay thói quen tiêu dùng.
Tiếp theo hãy phân loại khách hàng theo nhóm cụ thể, có thể chia thành 4 nhóm:
– Khách hàng trung thành
– Khách hàng với tiềm năng lớn
– Khách hàng có giá trị không cao
– Khách hàng tiêu cực
Việc phân loại nhóm khách hàng sẽ giúp bạn xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp với từng đối tượng khách hàng.
Lưu ý : Hãy ưu tiên tiếp cận những người có quan hệ ấm – nóng , gần gũi trước . Ưu tiên khách hàng có khả năng chi trả và quan tâm đến chăm sóc sức khỏe , sắc đẹp.
Hãy xây dựng thương hiệu cá nhân tốt , để gia tăng niềm tin và định vị mình là chuyên gia trong lĩnh vực của mình . Vì khách hàng chỉ tin vào chuyên gia
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Là một trong những kỹ thuật bán hàng nhằm mục đích là biết được nhu cầu chính của khách hàng và đánh giá được khách hàng.
Cách tiếp cận khách hàng là tối quan trọng của bước tiếp cận khách hàng trong quy trình bán hàng chuyên nghiệp, vì nó sẽ giúp bạn xác định phương pháp cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt nhất.
Người bán hàng cần tìm hiểu đầy đủ thông tin về khách hàng, đề ra mục tiêu của cuộc trao đổi và thuyết phục khách hàng. Nhất thiết phải có chiến lược để tiếp cận đối với từng khách hàng cụ thể dựa trên đặc điểm tính cách và nhu cầu chủ yếu của họ. Một người bán hàng xuất sắc là người bán sản phẩm dựa trên nhu cầu của khách hàng.
Khi bạn đã thành công trong việc gây ấn tượng đầu tiên tốt với khách hàng thì bạn đã thuyết phục được họ tới 50% và toàn bộ những bước còn lại của quy trình bán hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều.
Lưu ý : Hãy lắng nghe , đặt câu hỏi hiệu quả để nắm bắt được tâm lý khách hàng và thấu hiểu những vấn đề của khách hàng , cũng như nhu cầu khao khát của họ.
Bước 4: Giới thiệu sản phẩm, dịch vụ
Trong bước giới thiệu sản phẩm dịch vụ, không nên biến thành buổi thuyết trình, trình bày về sản phẩm. Bạn cần mang tới cho khách hàng các giá trị lợi ích liên quan tới sản phẩm. Sản phẩm nên được xuất hiện theo khía cạnh nó sẽ mang lại lợi ích gì cho khách hàng thay vì chỉ nói tới tính năng, đặc điểm,. Trong cuộc gặp gỡ, bạn nên đưa ra nhiều câu hỏi mở để khách hàng có thể cùng tham gia và đưa ra các ý kiến, thắc mắc, nhận xét riêng.
Lưu ý : Luôn thể hiện tình yêu cũng như sự tự hào về sản phẩm – về công ty và chứng minh cho khách hàng thấy mình đang sử dụng sản phẩm hàng ngày.
Bước 5: Thuyết phục khách hàng và giải quyết khúc mắc
Sau khi cung cấp được cho khách hàng đầy đủ hiểu biết về tổng quan sản phẩm, nếu bạn nhận được đề nghị báo giá về sản phẩm của mình thì bạn đã thành công tới bước thứ 5.
Theo tâm lý và hành vi thông thường, khách hàng sẽ đưa ra ý kiến phản đối và chống đối khi nhận được báo giá để nhằm mục đích giảm giá hoặc tìm kiếm thêm động lực.
Đối phó với tình huống này, người bán hàng giỏi là người giữ vững được tinh thần và niềm tin rằng khách hàng tiềm năng sẽ mua. Chính thái độ tự tin này sẽ tác động tích cực tới khách hàng khi đưa ra quyết đinh.
Nếu bạn không nghi ngờ hay giấu diếm gì về sản phẩm của mình thì hãy thể hiện điều đó cho khách hàng, khiến họ cảm thấy dù họ mua hay không thì bạn cũng không quá ảnh hưởng.
Trong lúc giải quyết các khúc mắc của họ hợp tình hợp lý, bạn phải làm tất cả mọi điều để khiến họ thấy sản phẩm của bạn sẽ đáp ứng họ với lợi ích họ lớn hơn nhiều so với chi phí bỏ ra.
Đây chính là bước mang tính quyết định trong chu trình bán hàng nói chung.
Lưu ý : Luôn tôn trọng khách hàng và thể hiện cho khách hàng thấy rằng mình luôn đem đến giải pháp tối ưu nhất
Bước 6: Chốt đơn hàng
Thuyết phục khách hàng thành công sẽ giúp bạn chốt đơn hàng nhanh chóng nhưng bạn cũng không nên xem nhẹ và tự mãn khi chưa có được hợp đồng chính thức. Khuyến khích bạn sử dụng các câu hỏi mở để khách hàng hạn chế từ chối, cùng lúc đó sử dụng các tác nhân đặc biệt để thúc đẩy người mua kết thúc đơn hàng.
Bạn nên ghi nhớ, mọi cử chỉ, ánh mắt, lời nói hay nhận xét đều có thể là tín hiệu chốt đơn từ người mua.
Đặc biệt phải biết chăm sóc khách hàng tốt và biến khách hàng trở thành đồg đội của mình.
HÃY CÙNG THAM KHẢO 6 CÁCH CHỐT ĐƠN NÀY NHÉ
1 ) Nhấn mạnh vào thông tin quan trọng
Khách hàng không có quá nhiều thời gian, họ thích những gì nhanh chóng, tiện lợi.
Do đó, bạn đừng khiến những thông tin tư vấn sản phẩm trở thành một bài thuyết trình dài đằng đẵng.
Chốt sale là giai đoạn cuối cùng, khách hàng về cơ bản đã nắm được thông tin sơ bộ về sản phẩm dịch vụ. Do đó, việc người chốt sale cần làm là tóm tắt lại những vấn đề quan trọng để khách hàng có thể tổng quan lại một lần nữa trước khi đưa ra quyết định mua hàng chính thức và ký hợp đồng hoặc hoá đơn.
2 ) Đặt câu hỏi mà bạn tin rằng khách hàng thích nghe nó
Đây là một trong những phương pháp dễ thành công nhất và được các nhân viên sale áp dụng triệt để. Đó là hãy đặt ra các vấn đề, câu hỏi hoặc đưa ra thông tin mà khách hàng sẽ rất thích nghe nó và sẽ đồng tình.
Từ đây, khi khách hàng đã ở trong tư thế thoải mái, không phòng vệ, bạn sẽ chốt sale một cách nhanh chóng và hiệu quả. Việc của bạn chỉ đơn giản là tìm ra thời điểm để chốt sale thôi.
3 ) Đưa ra dẫn chứng về những khách hàng uy tín
Ngày nay, khách hàng bị ảnh hưởng rất lớn bởi truyền thông mạng xã hội hay nhân vật nổi tiếng. Do đó, bạn có thể tận dụng vào điểm này bằng cách đưa ra dẫn chứng về các khách hàng uy tín mà bạn đã từng chốt đơn thành công.
Điều này sẽ tạo thêm niềm tin nơi khách hàng và giúp bạn dễ dàng chốt đơn thành công hơn.
4 ) Cung cấp thêm giá trị gia tăng cho khách hàng
Nếu bạn sắp đi tới bước chốt đơn nhưng khách hàng còn một chút chần chừ, đừng ngần ngại đưa ra thêm một ưu đãi nhỏ.
Ví dụ , nếu khách hàng mua điện thoại, hãy tặng thêm cho họ ốp lưng hoặc dán màn hình,…nếu khách hàng mua combo làm đẹp tặng họ thêm 1 thỏi son hoặc cái kẹp tóc
Bạn cũng có thể linh động tăng thêm thời gian bảo hành, điều khoản ưu đãi vouchers cho lần mua sau. Một khi cảm thấy những giá trị mình nhận được gia tăng thì khách hàng sẽ nhanh chóng đưa ra quyết định mua hàng hơn.
5 ) Đưa ra lời đề nghị trực tiếp
Khi khách hàng đã sẵn sàng cho quyết định mua hàng, bạn đừng vòng vo mà hãy đưa ra các lời đề nghị trực tiếp nhằm đảm bảo mang lại cho khách hàng sự thuận tiện nhất.
Ví dụ, bạn nên đưa ra thời gian cụ thể cho việc chốt hợp đồng hay ngày giờ cụ thể mà hàng hóa sẽ được chuyển đến nhà khách hàng,…
Bạn cần lên lịch càng cụ thể càng tốt, để khách hàng thấy được sự chuyên nghiệp và an tâm hơn với quyết định của mình.
6 ) Đóng vai trò như một người bạn của khách hàng
Không chỉ riêng ở bước chốt sale mà trong tất cả các bước bán hàng, nhân viên sale nên trở thành một người bạn đáng tin cậy của khách hàng. Những thông tin bạn đưa đến cho khách hàng cũng sẽ dễ dàng được tiếp nhận. Mối quan hệ giữa nhân viên sale và khách hàng cũng trở nên gần gũi, các vấn đề cũng dễ dàng được trao đổi và tháo gỡ.
Sau khi trải qua giai đoạn làm quen, thấu hiểu bạn sẽ dễ dàng đưa khách hàng đến với bước chốt sale. Khách hàng cũng có xu hướng tin tưởng và dễ dàng đồng ý trên nền tảng mối liên hệ đã được xây dựng trước đó.
Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng
Quy trình chăm sóc khách sau bán hàng là một trong những bước rất quan trọng. Dù bạn đã hoàn thành , đơn đặt hàng thì bước cuối cùng của quy trình bán hàng cũng vô cùng cần thiết và tuyệt đối không thể bỏ qua.
Chăm sóc khách hàng sẽ giúp bạn củng cố chắc chắn sự hài lòng từ đối tác và duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài. Tránh tình trạng lãng quên, bỏ rơi khách hàng do nhân viên giao dịch thiếu cập nhật thông tin thường xuyên. Bên cạnh đó, các khách hàng sau giao dịch còn có tiềm năng trở thành kênh quảng cáo tiết kiệm và hiệu quả cao cho bạn và công ty.
Trên đây là 7 bước cơ bản của một quy trình bán hàng chuẩn chuyên nghiệp tại các doanh nghiệp ở hầu hết mọi lĩnh vực. Điều quan trọng xuyên suốt quy trình là nhân viên kinh doanh cần am hiểu khách hàng để có thể đáp ứng nhu cầu của họ trong từng bước ở quy trình.
3 LƯU Ý QUAN TRỌNG ĐỂ NÂNG CAO DOANH SỐ !
– Tối ưu tỷ lệ chuyển đổi khách hàng
Tối ưu tỷ lệ chuyển đổi khách hàng cũng là một cách để gia tăng tỷ lệ chốt sale hiệu quả. Đây là giải pháp marketing mang đến cho hệ thống kinh doanh nhiều lợi ích về doanh số bởi vừa tiết kiệm chi phí cho PR, quảng cáo đồng thời hiểu hơn về những mong muốn của khách hàng để gia tăng sự tin tưởng của họ với sản phẩm , doanh nghiệp.
Việc tối ưu này sẽ giúp doanh nghiệp thúc đẩy khách hàng thực hiện chuyển đổi cao .Từ khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng trả tiền và trung thành của bạn.
– Đo lường sự hài lòng khách hàng
Sự hài lòng của khách hàng chính là mấu chốt và tác động lớn đến sự tồn tại của doanh nghiệp. Vì vậy, đo lường sự hài lòng của khách hàng là công việc cần thiết để gia tăng tỷ lệ chốt sale, nắm rõ được cảm nhận của khách hàng dành cho doanh nghiệp và đưa ra được các chiến lược điều chỉnh phù hợp.
– Bán chéo và bán thêm sản phẩm
Bán chéo và bán thêm các sản phẩm đi kèm là phương thức bán hàng phổ biến nên áp dụng để gia tăng tỷ lệ chốt sale và doanh thu bình quân . Bởi khách hàng thường có xu hướng lựa chọn thêm các mặt hàng để vừa tiết kiệm thời gian mua sắm vừa tiết kiệm chi phí.
Leader nên biết tận dụng điều này làm cơ hội để thực hiện quảng bá các sản phẩm của công ty . Đồng thời cung cấp thêm lựa chọn cho khách hàng, tạo thiện cảm và những ấn tượng tốt cho họ.
Chúc bạn thành công !
Thankiu and 
Vượt Ngưỡng mỗi ngày .